Pour certains, Internet inciterait les clients des magasins à se tourner vers les sites de vente en ligne, signant là la mort des commerces physiques. Mais loin d’être une machine aveugle de cannibalisation du marché, Internet peut se révéler être un outil puissant pour générer du trafic en magasin. Voyons quelques exemples de bonnes pratiques innovantes.
La meilleure manière d’amener vos clients online dans votre magasin, c’est de leur offrir une expérience qu’ils ne pourront pas trouver sur Internet. De cette manière, les clients voient un intérêt au déplacement qu’ils effectuent pour venir vous voir. Et ça tombe bien, car de nombreux freins à l’achat en ligne peuvent être compensés par une visite en magasin. Le client souhaite pouvoir toucher l’objet, en vérifier la qualité, et bénéficier de conseils personnalisés. Il ne souhaite pas être considéré comme une simple adresse mail. Selon un baromètre Google, si 45% des clients font des recherches en ligne, seulement 22% effectuent l’achat.
Source : http://www.modernfellows.com/bonobos-bethesda/
Dans cette optique, la chaîne de vente de vêtements Bonobos a mis en oeuvre un programme surprenant : des magasins où l’on ne vend rien. Ces « Guide shop » sont des locaux où l’on peut prendre rendez-vous sur Internet, pour se livrer à des essayages en compagnie de vendeurs réservés. Le client a donc toute latitude pour effectuer son choix, sans la pression de la foule qui s’amasse dans le magasin. Une fois qu’il a fait son choix, le client passe sa commande en ligne et reçoit ses articles chez lui. C’est une bonne solution pour les deux parties, car le magasin n’a pas à stocker tout ce qu’il va vendre, seulement les modèles d’exposition. De plus, cette attention particulière a pour effet d’augmenter le panier moyen à 360$, soit 50% de plus que les autres vendeurs de mode en ligne. En gros, Bonobos fait son propre showrooming.
Source : http://www.question-e-commerce.com/reservez-vos-articles-en-ligne-et-achetez-en-boutique-socloz-acteur-incontournable-du-web-to-store/
Dans la même veine, SoCloz est un service qui propose de réserver un article en magasin. Cela permet au client de s’assurer de la qualité du produit, d’être sûr de trouver l’article qu’il recherche lorsqu’il se rend en boutique (ce qui lui évite de se déplacer pour rien), et de bénéficier de conseils d’un vendeur averti à l’avance. Quant au magasin, il est en mesure de déterminer la provenance de ses clients et de se créer un fichier de mails à actionner lors d’une action spécifique (promotion, événement spécial, etc.). SoCloz revendique plus de 10.000 magasins affiliés, pour près de 15.000 réservations mensuelles. Plus de 80% des réservations donnent effectivement lieu à un passage en magasin, ce qui en fait un bon outil pour amener du trafic physique.
Une fois l’article réservé, encore faut-il l’obtenir. C’est ce que propose le magasin Promod, en permettant à ses clients de retirer leurs vêtements en magasin. Cela fait penser, à une plus petite échelle, à ce que faisait Darty avec ses casiers de retrait. Là encore, l’intérêt pour le vendeur est de récupérer des données et de connaître la provenance des clients, qui auront tendance à explorer les rayons du magasin en venant chercher leurs articles. De plus, le coût logistique du transport à domicile est réduit.
Il est donc possible, et même appréciable, d’utiliser Internet pour générer du trafic en magasin. Loin d’être un monstre qui va signer la mort des commerces physiques, le web est un outil efficace, qui permet d’amener les clients à faire des achats auxquels ils n’auraient pas pensé a priori. Il est donc nécessaire que les enseignes s’adaptent à ces nouveaux modes de communication et de vente, sous peine de se voir distancées par ceux qui auront pris le pli de cette évolution.
